Розуміння взаємності
Взаємність є мистецтвом обміну пропозиціями з іншими для досягнення спільної вигоди. Принцип взаємності, який іноді називають нормою взаємності, слугує соціальною настановою, що вказує на те, що коли хтось виявляє доброту, отримувач відчуває внутрішній обов’язок відповісти взаємністю.
Висловлювання, такі як “взаємний обмін” або “дати і взяти”, є синонімами концепції взаємності. Це дослідження заглиблюється в те, як виникає взаємність, її різні форми, застосування та інше.
Як розвивається взаємність
Процес соціалізації є важливим у формуванні інстинкту відповідати взаємністю. Діти через різноманітні взаємодії засвоюють безцінні уроки про те, як ділитися, чергуватися та взаємно обмінюватися. Взаємність є центральною для встановлення та підтримання стосунків, і вона значно впливає на інших, щоб ті переймали різні погляди або поведінку.
Чи відчували ви коли-небудь невисловлений обов’язок допомогти комусь, тому що вони спочатку були добрі до вас? Цей сценарій яскраво ілюструє відповідь на норму взаємності, яка є всього лише одним із соціальних настанов, що мають значний вплив на наші дії.
Норма взаємності спирається на просту передумову: люди за своєю природою відчувають потребу повертати послуги, які їм надані. Наприклад, якщо ваші нові сусіди здивують вас тарілкою домашнього печива, щоб привітати вас, ви можете відчути бажання взаємно відповісти, коли вони попросять вас допомогти наглядати за їхнім улюбленцем під час свята.
Типи взаємності
Взаємність виявляється в трьох основних формах:
- Генералізована взаємність: Ця варіація часто проявляється в сімейних або дружніх обмінах, де негайного повернення не очікується. Натомість, люди діють з переконанням, що взаємний жест відбудеться в силу часу. Цей тип тісно асоціюється з альтруїзмом.
- Збалансована взаємність: У цьому контексті відбувається усвідомлена оцінка обмінюваної цінності, поряд з очікуванням, що послуга буде повернена в межах визначеного часу. Наприклад, особа може обмінюватися послугами або речами з кимось іншим, обидва сприймаючи свої внески як рівнозначні.
- Негативна взаємність: Це відбувається, коли одна сторона намагається отримати більшу цінність від обміну, ніж те, що пропонується. Класичний приклад – продаж основних товарів за захмарними цінами.
Використання взаємності
Одна з сфер, де норма взаємності має особливе значення, – це маркетинг. Маркетологи використовують різноманітні стратегії, щоб налаштувати споживачів на здійснення покупок. Деякі підходи є прямими, такими як акції та знижки, в той час як інші тонко використовують принципи людської психології, часто непомітно для споживача.
Благодійні організації також використовують взаємність для підвищення кількості пожертв. Вони можуть надсилати безкоштовні предмети, такі як вітальні листівки чи канцелярські товари, сподіваючись на те, що отримувачі відчують бажання пожертвувати. Дослідження показують, що, хоча початкова взаємність може спонукати до благодійності, це прагнення зазвичай зменшується з часом.
Приклади взаємності
У бізнесі прояви взаємності можуть включати:
- Продавець пропонує безкоштовний товар, щоб спонукати потенційного клієнта зробити покупку.
- Лідер надає менторську підтримку членам команди в обмін на їхню відданість.
- Надання цінних порад клієнтам в обмін на їхню згоду отримувати майбутні маркетингові комунікації.
У особистих стосунках взаємність часто проявляється як взаємна підтримка. Наприклад, надання комфорту партнеру у важкі часи зазвичай запрошує їхню підтримку у відповідь під час ваших власних випробувань.
Вплив взаємності
Взаємність приносить кілька відчутних переваг. По-перше, піклування про інших підвищує виживання громади. Участь у взаємних вчинках забезпечує наявність допомоги в часи потреби, сприяючи відчуттю спільної підтримки.
Більше того, взаємність сприяє виконанню завдань, які окремі люди можуть не здолати самостійно. Спільні зусилля або обміни послугами часто призводять до більших досягнень, ніж поодинокі зусилля.
Дослідження, проведене в 1974 році соціологом Філіпом Кунцом, ілюструє силу взаємності. Він надіслав рукописні різдвяні листівки, що містили особисті нотатки та сімейну фотографію, приблизно 600 незнайомцям. Неймовірно, але майже 200 отримувачів відповіли. Це явище яскраво демонструє принцип взаємності в дії.
Взаємність та переконання
Багато технік переконання ефективно використовують тактику взаємності. Ці стратегії часто застосовуються тими, хто прагне вплинути на поведінку — подумайте про продавців або політиків. Одна з таких стратегій — це техніка “це ще не все”.
Розгляньте випадок покупки нового мобільного телефону. Після представлення моделі та її ціни, якщо продавець підсолоджує угоду, включаючи безкоштовний чохол для телефону, ви можете сприймати це як щедрий жест, що викликає відчуття обов’язку придбати телефон.
Взаємність у стосунках
Взаємність є основою здорових стосунків, що означає спільний обмін підтримкою, емоційною участю, піклуванням і прихильністю. Ключові характеристики взаємності у відносинах включають:
- Обидва партнери відчувають комфорт при висловленні своїх потреб.
- Справжня готовність задовольнити потреби один одного.
- Прозора і відверта комунікація.
- Взаємозалежність, що дозволяє партнерам підтримувати один одного, зберігаючи свої індивідуальні ідентичності.
- Емоційна взаємність, що позначає обмін емоційною підтримкою та розумінням у часи потреби.
Це виходить за межі транзакційних обмінів, оскільки акцент у відносній взаємності робиться на гармонійній рівновазі дачі та отримання. Партнери намагаються комунікувати свої потреби та thoughtful реагувати один на одного.
Підсумок
У відносинах взаємність являє собою вигідний обмін підтримкою, який викликає відчуття піклування і любові. Вона ґрунтується на спільних потребах, проявленні піклування одне про одного, встановленні емпатії та сприянні взаємозалежності. Коли кожна людина відповідає емоційною підтримкою, обидві сторони знаходять сприятливе середовище для процвітання.
Поради для навігації взаємності
Норма взаємності, в багатьох випадках, є вигідною, заохочуючи соціально прийнятну поведінку та полегшуючи міжособистісні обміни. Однак, що робити, якщо ви боретеся з імпульсом відповідати взаємно, можливо, відчуваючи тиск купити товар після отримання безкоштовного дарунка?
Ось кілька стратегій, які варто врахувати:
- Дайте часу сплинути. Експерти радять, що відчуття обов’язку досягає свого максимуму відразу після початкового обміну. Зачекавши, ви можете зменшити тиск на відповідь.
- Оцініть цінність обміну. Подумаайте, чи має початковий жест порівнянну значущість з очікуваним поверненням. Часто початкова послуга є непропорційно меншою, ніж те, що очікується у відповідь.
Розуміння того, як норма взаємності формує поведінку, може дати вам можливість критично оцінювати переконливі повідомлення та запити.
Потенційні пастки взаємності
Взаємність не завжди є збалансованим обміном; вона може призводити до нерівностей або навіть експлуатації. Дослідження вказують на те, що люди можуть бути схильні виконувати значно більші послуги, коли їм запропоновано меншу.
Ініціювання першої взаємності може призвести до підвищеної чутливості до подальших, часто більших запитів. Маркетологи часто використовують так званий підхід “палець у двері”, починаючи з незначного запиту; після того як згода досягнута, вони пропонують більший запит.
На помину, техніка “двері у обличчя” маніпулює взаємністю, починаючи з зухвалого запиту, очікуючи відмови, а потім здаючись, що йдуть на компроміс, знижуючи запит, що може спонукати до виконання.
На справді, менший запит був справжньою метою з самого початку, і створюючи ілюзію поступки, особи можуть відчувати себе зобов’язаними погодитися.
